КК
Кирилл Красноруженко

Нужно найти 12 методов ведения переговоров из практики реальных компаний.

6 зарубежных и 6 отечественных. Задолбался искать! Помогите плиз, курсовую сдавать до пятницы!

Эл
Элхан

В 1955 году небольшая японская компания под названием Sony Corporation разработала новый продукт — миниатюрный транзисторный радиоприемник ценой $29,95. Он хорошо продавался в Японии, но энергичный лидер копании Акио Морита не был доволен. Ему хотелось вывести свой приемник на крупнейший в мире потребительский рынок — в Соединенные Штаты. Морита полетел в Нью-Йорк посмотреть, заинтересует ли этот продукт американских ритейлеров. В Америке японец столкнулся с проблемой: его товар совсем не походил на то, к чему привык американский потребитель. Как потом написал Морита, во многих компаниях ему говорили: «Зачем вы делаете их такими маленькими? Американцы любят большие приемники» .

Однако Морита был упрям, и скоро его предложением заинтере­совалась компания Bulova, на тот момент один из самых уважаемых в США производителей электроники. Боссы Bulova согласились купить 100 000 японских приемников, чтобы продать через свою мощную дис­трибьюторскую сеть.

Столь масштабное предложение ошеломило Мориту. При той цене, ко­торую были готовы заплатить в Bulova, сумма контракта в несколько раз превысила бы оборотный капитал Sony. Это могло бы стать для Мориты сделкой всей жизни.

Однако было одно условие: Sony отводилась роль «оригинального про­изводителя устройства» , то есть приемники делают японцы, но Bulova будет продавать их под своей маркой. Это условие прямо противоречило важной долговременной цели, которую ставил перед собой Морита: превратить Sony в независимый глобальный бренд, поставляющий высококачественные инновационные продукты.

Морита телеграфировал в главный офис, прося совета у правления. Восторженное правление скомандовало не обращать внимания на бренд и принимать предложение.

Морита обдумывал ситуацию неделю, потом отправился в Bulova про­должать переговоры. Он сказал, что ему хотелось бы продать американцам приемники, но он не может согласиться на предложенное условие.

Теперь настал черед изумляться американскому контрагенту. Обсуждаемое условие было у Bulova стандартным для такого рода сделок.

— Название нашей компании — знаменитая марка, — убеждал Мориту американец. — Она существует уже пятьдесят лет. А о вашей марке никто не слышал. Почему вы не хотите воспользоваться нашей известностью?

— Пятьдесят лет назад, — спокойно ответил Морита, — вашу марку, выходит, никто не знал, как нашу сейчас. Я привез новый продукт, и я се­годня делаю шаг, который определит предстоящие пятьдесят лет для моей компании. Я обещаю вам, что через пятьдесят лет наша марка будет не менее знаменита, чем ваша сегодня.

Морита отказался от крупнейшего за всю историю Sony контракта. Когда он сообщил о своем решении в главный офис, потрясенное правление от­ветило, что он свалял дурака.

Вскоре после этого Морита получил предложение от другого американского дистрибьютора, более скромное, зато этот партнер позволил японцам оставить оригинальную марку. Морита быстро согласился, и миниатюрный приемник — ас ним и название Sony — вскоре привлек внимание американского потребителя. О тех переговорах с Bulova Морита позже написал: «Я сказал тогда и не раз повторял потом: это было лучшее решение в моей жизни» .

Отвергая выгодное предложение, Морита рисковал. Но его позиция на переговорах опиралась на веру в то будущее, которое он видел для Sony. У Мориты была цель: через пятьдесят лет имя Sony должно во всем мире быть синонимом классной бытовой электроники. Так и оказалось, причем даже скорее, а Морита на пути к своей цели превратился в легендарную фигуру.

Второе основание успешных переговоров связано с вашими целями и ожиданиями. Можно ли решать, когда сказать «да» , а когда «нет» , если не знаешь, чего именно хочешь достичь? Научные опыты в области целе-полагания обнаруживают простой, но неукоснительный закон: чем точнее человек представляет свои цели и чем крепче держится за эти представления, тем вероятнее он этих целей достигнет.

Похожие вопросы
Где найти место практики студенту?
кодировка по фото. Очень нужно. СРОЧНО, кто знает реальные методы. Очень нужно. СРОЧНО, кто знает реальные методы
Кто может, помогите. Нужно написать не очень большой реферат на тему "Стереотипы ведения переговоров".
Нужна помощь. Где найти место для практики бакалавру коммерции?
Как найти реальные полные решения из практики ЕСПЧ?
Помогите пожалуйста сделать отчет по производственной практике. Риэлторская компания.
Помогите пожалуйста написать методы контроля компании IKEA
нужна помощь по отчету по практике
Можно ли использовать методы дедукции в практике. Есть ли реальные люди которые владеют этими методами?
помогите с отчетом по практике пм 02 Ведение бухгалтерского учета источников формирования имущества