Чем отличается, при покупке франшизы, инвестор от франчайзи

Продажа франшизы – не столько акт купли-продажи материального или нематериального актива, а подписание долгосрочного договора сотрудничества, из-за чего партнеры намного тщательней подбирают друг друга, чем выбирают себе технику или жилье. В Украине нет законодательных ограничений времени принятия решений или ответа на запрос одной или другой стороной, как в Америке, например. Поэтому между первым знакомством сторон и моментом подписания договора может пройти много месяцев, а иногда – и год, который будет насыщен встречами и переговорами.

Франшиза, как и любой другой товар, имеет те же характеристики: продукт сам по себе; упаковку (документальное оформление франчайзингового пакета и условия его продажи) ; место, где происходит первый контакт сторон; свою цену (сумму инвестиций, необходимую для открытия точки) . Дополнительную роль здесь играет опыт компании и персонала, который занимается созданием сети.

Франшиза становится для франчайзера специфическим товаром. Раньше он занимался продажей, например, пирожков. При каждом факте продажи происходил контакт обслуживающего персонала с клиентом и достигался определенный уровень удовлетворения потребителя. Теперь же в компании появляется новый товар: бизнес по продаже пирожков, который уже не может продаваться так же, как и сами пирожки.

Очень энергоемкий способ. Однако его действенность подтверждается и украинским, и заграничным опытом. Представитель франчайзера выезжает в город, который его интересует и выбирает помещение, которое является идеальным для открытия его точки. Затем начинает искать партнера, который может открыть франчайзинговую точку именно в этом помещении, начиная от владельца помещения, его арендатора, менеджера работающего заведения и т. п.

Не нужно пренебрегать и обычными каналами для поиска франчайзи. Собственная страница в Интернете и баннеры на партнерских сайтах работают лучше всего и являются одними из первых по результативности источником информации.

Указывать, что сеть развивается по принципу франчайзинга, необходимо и в обычной рекламе для конечного потребителя, и в PR-материалах, и даже на упаковке. Такое напоминание не стоит ни копейки, однако может дать несколько партнеров, особенно если аудитория потребителей совпадает с потенциальными франчайзи (фаст-фуд, небольшие торговые точки, услуги для населения или бизнеса) .

Очень важно правильно организовать процесс представления франшизы потенциальному партнеру, наладить контакт и провести переговоры от первой встречи до момента подписания договора. Важно не оставить ни одного вопроса франчайзи без ответа. Нераскрытые карты приведут к сомнениям, которые могут помешать ему принять позитивное решение относительно франшизы.

Важно вспомнить даже о неприятных фактах (закрытии точек, судебных исках) и объяснить их реальные причины, поскольку открытие такого факта самим франчайзи может их исказить.

Для общения с потенциальными франчайзи необходимо:

- составить анкету потенциального франчайзи, в которой кроме контактов, заверенных подписью, он должен оставить другую важную информацию о себе;
- заносить детальную информацию обо всех потенциальных франчайзи, с которыми происходили переговоры, в одну базу данных, поскольку часто возвращаются те же помещения через других партнеров или те же партнеры с новыми помещениями.

Главное, быть откровенным и предоставить самую полную информацию о своей франшизе, поскольку такая политика ведет к взаимопониманию.

Для потенциального франчайзи покупка франшизы несет даже больше рисков, чем для франчайзера. Закрыв одну точку, франчайзер может успешно развивать свою сеть дальше. Франчайзи же в случае неудачи может потерять все вложенные сбережения, а часто и не иметь возможности вернуть кредит. Причиной неудачи франчайзи может быть неправильный выбор места расположения точки или неосмотрительность при подписании соглашения аренды.