1. Прямые каналы имеют место, когда производитель продукта не прибегает к услугам посредников и продает (поставляет) свою продукцию непосредственному потребителю сам.
Прямой канал может быть эффективен, когда:
количество продаваемого товара относительно велико и представляется возможным оправдывать расходы на прямой сбыт;
потребители расположены на относительно небольшой территории и их немного;
продукт или процесс продажи требует высокоспециализированного сервиса;
имеется возможность организовать достаточную сеть собственных складов и точек продаж на рынках, где фирма реализует свой товар;
при производстве каждой единицы продукта необходимо взаимодействие с будущим потребителем для учета специфики его будущей эксплуатации.
2. Многоуровневые каналы
Привлечение посредников оправдано, если:
количество потенциальных потребителей велико, и они сильно рассредоточены географически;
недостаточно ресурсов для создания собственной сбытовой сети;
товар относительно стандартный, выпускается крупными партиями и не требует индивидуального подхода к клиенту.
2.1. Селективный. Компания осуществляет дистрибуцию своих продуктов только через посредников, владеющих специальными навыками, которые позволяют им предлагать эти продукты на рынке наиболее эффективно.
2.2. Интенсивный. Приоритетом является достижение максимально большого присутствия продукции в точках продаж, поэтому компания старается продавать через возможно большее число торговых точек. Соответственно, требования к дистрибуторам при таком подходе минимальны.
2.3. Эксклюзивный. Компания продает свою продукцию через ограниченное число посредников. Чаще всего используется в элитном сегменте, чтобы подчеркнуть эксклюзивность этих продуктов.
⇢