Методические пособия менеджера по продаже рекламы ( холодные звонки)

РУКОВОДСТВО ДЛЯ НАЧИНАЮЩЕГО МЕНЕДЖЕРА, или заметки о продаже рекламы.

Советы.
Совет первый. Соберите информацию.
Прежде чем звонить в организацию, в идеале неплохо было бы познакомиться заочно: выяснить, чем занимается организация, что она из себя представляет, большая это структура или нет. Информацию можно почерпнуть в любом справочнике или на сайте, если таковой имеется. Одним словом, стоит собрать информацию: во-первых, для того, чтобы примерно представлять себе, что это за организация, а во-вторых, чтобы прикинуть, могут ли понадобиться предлагаемые услуги. Очень часто звонят, случайно заглянув в справочник, потом испуганно задают вопрос: "Вам не нужна наша реклама?" и получив отрицательный ответ, поспешно бросают трубку и исчезают. "Вам, случайно, не нужна наша колбаса?" Естественно, не нужна. Тем более случайно. Не очень хорошо также, когда менеджеры, предлагающие рекламу, звонят и интересуются, чем занимается наша организация - там более, если эта информация есть в справочниках. Впрочем, чрезмерно усердствовать тоже не следует. Однажды ко мне пришла девушка с рекламным предложением и сообщила, что ей известна вся моя подноготная. Вероятно, она хотела блеснуть эрудицией, но общаться с ней мне больше не захотелось.
Совет второй. Составьте конкретное предложение.
Если вы что-то предлагаете, лучше звонить в фирму с конкретным предложением. У меня сразу возникают большие сомнения, если менеджеры заявляют, что делают решительно все. Как правило, все означает ничего, и на деле оказывается, что менеджер не разбирается ни в ассортименте, ни в ценах на предлагаемую продукцию. С другой стороны, звонить и сразу предлагать, скажем, суперскидки на продукцию, которая нас в принципе не интересует, тоже не совсем логично. Хотя, возможно, здесь со мной можно не согласиться.
Совет третий. Знайте свою продукцию!
Это даже не совет: это закон. Поверьте: никто не будет общаться с человеком, который не знает того, что он предлагает. Конечно, невозможно все помнить наизусть. Но держать под рукой все прайсы и уметь ими пользоваться вы просто обязаны! Нет ничего более изнурительного, как общаться с людьми, которые не знают ни товара, ни цен. Они не могут ответить на простейшие вопросы и обещают перезвонить через 10 минут, которые часто превращаются в часы. Часто менеджер говорит, что товар возможно есть, но нужно посмотреть на складе, пересчитать евро на доллары, доллары на рубли и т. д. Когда все это начинает выглядеть удручающе долгим, я звоню в другую контору, где считают быстрее.
Совет четвертый. Делайте точный расчет.

Продолжение в ссылке:
http://rightchoice.ucoz.ru/publ/vsjo_dlja_menedzhera_po_prodazham/menedzher_po_prodazham/rukovodstvo_dlja_nachinajushhego_menedzhera_ili_zametki_o_prodazhe_reklamy/7-1-0-21

Методичка по работе с клиентами. Для начинающих менеджеров веб-студий.
Управление проектами*

Смотрим первую часть методички здесь http://habrahabr.ru/blogs/studiobusiness/45543/.

https://habrahabr.ru/post/74200/