Обстановка на работе

Как в крупных фирмах борются с переманиванием клиентов у коллег?

Устроился пол года назад в крупную фирму. 8 менеджеров по продажам, товары для продажи пересекаются, регионы тоже не разделены. Я пришел со своей клиентской базой, которая частично подходит под данное направление. Так вот, в фирме процветает воровство клиентов у коллег. Считается, что если нет повторного заказа в течение 3 месяцев, то клиент уходит в общий банк и с ним работать дальше могут все, кто поймает звонок или запрос на почту. Кто первый встал, так сказать, того и тапки. Но есть же клиенты кто раз в пол года-год обращаются. При этом не считается зазорным предложить клиенту более низкую цену, чем предлагал коллега по тому же запросу и отобрать заказ таким образом.
Дмитрий Карманов
Дмитрий Карманов
29 383
"...есть же клиенты кто раз в пол года-год обращаются"
- это фразой Вы признаете, что Вы не менеджер.
Менеджер держит своих клиентов в тонусе постоянно. О дружественном маркетинге, вижу, Вы не в курсе.
Объясняю, как школьнику: не ждите звонка клиента, ему 100 лет от Вас ничего не нужно.
Ваша обязанность-заинтересовать, быть на слуху. Звоните сами, поздравляйте с праздниками, с Днем Рождения, придумывайте бонусы и акции. Вас должны помнить, и рекомендовать Вашу фамилию своим партнерам. И если такому клиенту позвонит другой менеджер из Вашей компании, он с ним и разговаривать не будет, а скажет-что работает с Вами!
Larissa Bir
Larissa Bir
78 436
Лучший ответ
Дмитрий Карманов 2000 мелких клиентов не возможно одновременно держать в тонусе звонками. 10-15, ну 30 еще как то, но с них не проживешь. Рассылки по датам и событиям налажены.
Владимир Олейников А если у них потребность в товаре раз в полгода? У всех разные периодичности закупки.
Это не воровство, это узаконенная форма передачи клиента) Такие вопросы обсуждаются с руководством. Если объясните свою точку зрения, и если руководство адекватное, то всё можно решить. Если логически доводы не помогут, то нафиг такую работу с таким руководством. Нарабатывать базу, а потом ее дарить кому-то... А вот предложение более низкой цены одному и тому же клиенту - это как? У Вас есть в базе свой клиент (в CRM или где там). Вы с ним что-то обговариваете, и вдруг коллега через полчаса звонит и предлагает ему то же самое? Как это? А где корпоративная этика? А как он может предложить цену ниже? У Вас нет фиксированного прайса и установленной системы скидок? Это что, его ЛИЧНЫЙ товар? Я бы бежала с такой работы роняя тапки.
Владимир Луи
Владимир Луи
98 279
Дмитрий Карманов И прайсы есть и система ранжирования клиентов по категориям опт-розница. Например, если у меня клиент сидит на мелком опте. А мой коллега предлагает ему цену на 10% ниже, которая соответствует более крупному опту (раз в 10 больше) обосновывая для руководства это тем, что клиент потенциально может брать больше. Не берет, заметьте, а может брать. не смотря на то что несколько лет подряд истории продаж с ним этого не было. Чтобы вернуть клиента себе я вынужден предложить ему цену еще ниже на 5%. например. в результате фирма теряет 15% оборота с этим клиентом и 50 % прибыли на нем на пустом месте.
Вопрос к руководству. Возможно они с этим и не собираются бороться и их все устраивает.

Аргументируйте в цифрах для бизнеса почему жто плохо и с этим надо бороться. А уже потом начинайте борьбу.
Светлана Фроленко
Светлана Фроленко
18 396
Дмитрий Карманов Для бизнеса фирмы в целом это плохо, потому что переход к другому менеджеру происходит с необоснованным (в смысле объема продаж) дисконтом. А значит маржинальность падает.
"если нет повторного заказа в течение 3 месяцев, то клиент уходит в общий банк и с ним работать дальше могут все, кто поймает звонок или запрос на почту." а что тут не логичного? любая организация создается для заработка ее собственников, а не для твоего заработка. если твои клиенты долго не делают заказов, значит что-то не так в твоей работе с ними. попробуй поработать на агентской схеме, клиентов в общую базу не отдавай.
Евгения Трифонова
Евгения Трифонова
13 947
Дмитрий Карманов Наш рынок устроен так. что среди клиентов много мультибрендовых фирм, которые присосались как снабженцы к тендерам и закупкам. И когда конечному заказчику нужен список из 100, например, позиций разнородных товаров, запускают веерную рассылку по поставщикам. Вероятность, что именно твой товар будет в этом списке потребности небольшая и по каждому отдельному такому клиенту заказы случаются раз в пол года-год, а может и еще реже. Но в целом фирм много, так что с миру по нитке как говорится.
Дмитрий Карманов Нелогичность ситуации в том, что таких редких в смысле частоты заказов клиентов нужно долго обхаживать для первого заказа, но когда ты попал к ним в базу поставщиков, заказы будут. Но частота их маленькая.
Владимир Луи Если потребность у клиента в товаре раз в полгода-год, то никакой логики в Ваших высказываниях нет

Похожие вопросы